要闻：山姆首席运营官：山姆 “黏住”百万会员的秘密

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年7月4日电/美通社/ --清晨，在山姆会员店的接待处，经常可以看到山姆员工拿着标准化的香蕉色卡，逐一比对香蕉色的有趣场面。 色卡根据香蕉表皮呈现的颜色，将香蕉从涩到完全成熟分为7个阶段。 工作人员只收4级和5级香蕉。 也就是说，大部分变为黄色和整体变为黄色，两端还是绿色的2种。

此外，工作人员将尽量保证5级香蕉占总量的30%，用于上午的发货。 4级香蕉占70%，用于下午的补充。 这样的比例基本上保证了无论顾客什么时候购买，吃的时候口感正好达到最好的6~7档。 这是沃尔玛高级仓储保管式超级山姆会员店通过标准化手段确保商品质量的方法之一。

自深圳首家山姆会员店成立以来，山姆受到全国110多万个人会员和公司会员的欢迎，同时多年来会员续卡率远远超过70%。 为什么要效忠山姆？ 沃尔玛高级副总裁兼山姆会员店首席执行官文安德( andrew miles )介绍了刚开业的苏州山姆与其业态的巨大差异。

理由:会员店是纪律

山姆会员店采用会员制模式，客户必须每年交150元会费成为山姆会员才能购物。 山姆认为，由于顾客付费且成本高昂，对山姆的诉求很高，所以必须满足他们的诉求才能维持顾客的忠诚度。 深圳首家山姆会员店成立以来，中国客户逐渐接受了这种付费购物模式。 6月29日山姆刚在苏州开了全国第十家百货商店，开业前的2天就有数以万计的会员来购物。

文安德说:“零售业有&lsquo一词。 零售是细节，&lsquo； 会员店是纪律的。 我们的纪律是严格控制商品质量，而且比较有效地控制价格，保证价格的特点。

山姆加盟店经营生鲜食品、干货、家电、家庭、服装等品种，约400种单品必须经过产地、供应商、质量、价格等因素的严格筛选。 以叶菜为例，山姆生鲜部水果蔬菜采购经理陈喜德告诉记者，为了保证商品的质量，首先需要考察供应商的资质。 山姆必须在叶菜供应商那里有自营农场，更有效地保证监控栽培流程和后期检查。 第二，山姆采购者必须亲自去农场进行检查，经过各种审查后进入山姆采购系统的供应商，必须每年接受复审和第三方审查。

山姆深圳总部90多人的采购团队和4个区域采购事务所的员工需要经常走遍全国为会员挑选质量优良、性价比高的商品，利用国外供应商、沃尔玛兄弟企业、国际代理商等资源选择更好的进口商品，进行价格比较 山姆商店的进口商品比例约为20%，囊括了新西兰奇异果、智利车厘子、比利时松露、美国蔓越梅干等多种多样的食品。 家庭用品有美国康宁工具锅具、德龙高级咖啡机等。

另外，山姆销售的产品大多是大而简单的复合包装，通过大量进货来降低价值成本。 卡片式陈列也是山姆降低运营价格的方法之一，这种方式目前被整齐地放置在装有商品的纸箱为1m×1.2m的木制卡板上，应用于高度为1.4m左右的商品类别。 从商品配送中心送到商场后，只要打开外包装，用叉车放在地上就可以销售。 省去了工作人员装卸、商品出货、补货的繁琐流程，大大节约了运营价格。

正如安德烈亚所说，由于会员店的特殊性，经营一家会员店比经营一家普通超市更具挑战性，坚持纪律、维持低价运营是一项非常困难的任务。

前景:山姆加盟店战术高速化

自1996年在深圳开设第一家商场以来，山姆始终在市场上精耕细作，赢得了许多忠实会员的迷恋和信任。 近年来，中国城市化进程、中产阶级的快速发展、居民可支配收入的增加、车族的增加，给这个高端零售业带来了广阔的快速发展前景，山姆的开店速度也逐渐加快。 目前，店铺总数从两年前的6家增加到现在的10家，分别位于北京、上海、广州、深圳、大连、福州、杭州、苏州8个城市。

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文安德介绍说，山姆加盟店是沃尔玛全球非常成功的行业之一，也是沃尔玛中国快速发展的引擎之一。 他雄心勃勃地说，未来的山姆会员店在中国一定会加速发展。 目前已有7个山姆会员店项目签约，预计今后2~3年内开业。 而且，山姆考察了越来越多的城市，寻求越来越多的快速发展机会。

对山姆来说，中国的零售市场并不饱和，很多大城市可以容纳一家以上的山姆会员店。 文安德认为快速发展的难点是找到符合山姆严格标准的房地产项目。 这一般意味着周边有约50万潜在会员。交通便利，拥有足够停车场的山姆可以经营层高9米、过道6米、总面积达2万平方米的商场。 房租也符合山姆的价格管理要求。 因此山姆一般在房地产项目的开始阶段就和开发商合作，寻找符合上述条件的项目。

除了之前流传的实体店业务外，山姆中国队也在探索多渠道服务会员的新模式。 年末，山姆会员网上商店率先在深圳上线。 网购依赖于实体店，目前日用、百货等在线业务覆盖了除苏州外的7家山姆会员店的城市。 今年，山姆将在深圳、广州、上海推出生鲜、冷藏、冷冻食品网购直送服务，并在越来越多的地区进行宣传。

虽然山姆的网购还处于初期阶段，但文安德表示，顾客对这项业务的反馈非常积极，特别适合交通拥挤的大城市。

独创:限定选购件中最畅销的单品

在大卖场活动的话，与2~3万种单品的数量不同，山姆会员店相反，只要向会员提供有限的单品选择，就必须保证所有商品是最受顾客欢迎的产品。 山姆会员店在中国的单品数量从几年前的1万种削减到了现在的杭州、苏州店的约4400种。

文安德介绍说，商场每次增加单品，都需要经过购买、配送、收货、陈列等过程，必然产生一定的物流、人工和运营价格。 这是因为如果将单品总数控制在一定范围内，就可以抑制价格，降低售价。

因为单品数量比通常的大卖场要少很多，所以山姆采购队的工作比通常的超市更具挑战性。 例如，在同一类别中，其他超市购买的10个单品中，可能只有1、2个畅销商品，但山姆会员店必须准确识别最受欢迎的2、3个单品，以吸引和留住会员顾客。 在众多商品中，评价潜在的畅销书单品，成为山姆采购团队面临的课题。 多年来，山姆采购团队已经火上浇油，看商品就能看到它成为畅销商品的潜力。

文安德说:“我每天都问买家同样的问题: &lsquo； 如何让山姆拥有更多与众不同的商品？ 为了实现这一点，我们会要求你知道山姆在购买山姆时是为什么样的顾客服务的。 只有像会员一样思考，才能买到他们真正需要的商品。 山姆采购团队多次做会员采购代理，严格考察企业品牌、产地、供应商、质量、价格等因素，筛选出性价比最高、最畅销的单品。

没有华丽的摆设，没有耀眼的光线，山姆只要选择性价比高的商品，就能通过简单方便的陈列来吸引会员。 但是文安德说，如果你选择商品，每一张每天卖卡都不是问题。

上述销售模式不断给山姆带来刷新销售记录的单品。 例如6月29日-7月18日苏州山姆会员店开业期间，引以为豪的天王椅os818售价为34321元，比专卖店便宜1500元。 年，山姆全国8家店销售了600多辆自豪的按摩椅。 大型大屏幕电视也是山姆销售的优势，70英寸以上的大型屏幕电视山姆平均每天可以销售一台。

苏州山姆开业当天的销售也非常受欢迎。 销量最高的商品是金枕榴莲，一天卖了约3600斤。 畅销商品排在第2、3位的进口情人节小麦啤酒( 4罐装)和天山1号甜瓜的销售额也相当大。

信息源沃尔玛中国